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总裁班10月课程通知:《大客户营销与管理》

恒民科技 2019年10月09日 17点

十月课程预告
总裁班课程 
主讲课题:《大客户营销与管理》
上课时间:2019年10月19—20号
上课地址:云南省省委组织部党政干部培训中心
             (西山区安康路82号云培大厦三楼勤学厅)
主讲老师
朱冠舟 
朱冠舟--实战型人力资源和营销管理专家
➢长江商学院、北大、清华、人大总裁班特约讲师
➢对外经济贸易大学EDP中心特约讲师
➢重庆大学建设管理与房地产学院客座教授
➢博众城市发展管理研究院研究员
➢曾任中共制造业信息化ERP产业联盟办公室主任
➢第九届中共计算机协会(CCF)常务理事
➢中共计算机学会YOCSEF学术委员兼学术秘书
➢国家“十五”863计划CIMS企业管理与电子商务专家组成员
➢“哇哈哈”全国高校大学生市场营销大赛总决赛评委
➢中国软件选型研究课题组专家组成员
现兼任多家上市公司营销管理顾问和人力资源管理顾问,拥有近二十年市场营销管理,企业运营管理、人力资源管理及咨询经验,先后为几十家上市公司及快速成长型企业提供人力资源管理咨询和和人力资源管理咨询。

职业经历
朱冠舟老师拥有二十余年IT行业、制造行业上市公司大客户开发与管理、销售运营管理及人力资源管理咨询经验,曾先后担任:
·上海主板上市公司、亚太本土最大的管理软件厂商——用友软件股份有限公司政府及行业市场总监、集团市场与伙伴总部总经理、集团大客户事业部总经理; 
·香港主板上市公司——金蝶软件(中国)有限公司副总裁兼中央大客户事业部总经理,副总裁兼天津省区总经理;
·上海主板上市公司——华联矿业控股股份有限公司副总经理兼首席人才官;
·上海主板上市公司——上海广泽食品科技股份有限公司副总经理兼首席人才官。

课程目的
如何让你的销售业绩翻番?
• 提高销售人员大客户识别及挖掘能力
• 实现销售过程的可视化管理
• 提高 销售 型市场活动策划与公关能力
• 掌握销售团队能力复制的方法及工具
• 提高销售人员公关及销售技能
• 培养大客户销售人员的职业素养
• 缩短大客户的签单周期
• 提高大客户签单/统签的能力
• 提高销售与回款预测的准确性
• 提高销售团队的人均单值
• 提高销售人员制定方案策略的能力
• 建立大客户销售团队岗位胜任力模型
• 掌握大客户销售运营管理方法和工具
• 建立一套可持续发展的销售管理体系

服务对象
中央企业客户:
中国移动通信集团公司、中国铁建股份公司、中国华电集团公司、国家开发投资公司、中国航空器材集团公司、中国节能环保集团、中国冶金地质总局、中国水利电力对外公司、中国新时代控股集团公司、中国邮电器材集团公司、中国投资担保有限公司、中国东方资产管理公司、中国盐业总公司、中国远洋物流公司、中国国际旅行总社、中国进出口银行等。
 
其他客户:
可口可乐、山推股份公司、北京紫竹药业公司、西北奔牛集团公司、常林股份公司、洛阳轴承集团公司、洛阳白马集团公司、西安冶金机械厂、河北太行机械股份公司、东风车轮厂、宝光电器股份公司、中国科学院中生北控生物公司、山东时风集团、奥地利工业炉集团-爱协林公司、中通客车集团、重庆金算盘软件有限公司、广西亿健茶业有限公司、广泽控股集团、华联矿业控股股份有限公司、上海广泽食品科技股份有限公司、梦百合家居科技股份有限公司、北京纪新泰富机电技术股份有限公司、江西华伍制动器股份有限公司、广东星辉精密制造股份有限公司等。
课程简介
大客户营销与管理
如何在竞争中向客户卖出优质高价的产品,如何在激烈的竞争中用低成本赢得高利润,这些都是众多企业追求的梦想。本课程结合理论和实践,从建立客户关系、挖掘客户需求到运用关系从而赢得业务的整个流程进行梳理,通过案例分析、角色扮演和理论讲述等多种方式生动演绎大客户营销及管理致胜之道。

课程特色
本课程讲授结合、启发式互动教学讨论问答、案例分析现场实战演练等多种授课方式有效活跃课堂气氛,并增强学员的学习效果

课程大纲
一、大客户识别/划分 
• 大客户定义
• 为什么要大力拓展终端大客户?
• 如何识别和划分大客户?
• 大客户有什么价值?
• 大客户的“珠峰效应”
二、销售漏斗管理
• 什么是销售管理漏斗?
• 地盘阶段管理
• 销售线索阶段管理
• 商机阶段管理
• 初步认可阶段管理
• 认可/投标阶段管理
• 商务阶段管理
• 成交阶段管理
三、大客户市场活动策划与公关
• 市场活动的目的
• 市场活动的主题策划
• 活动目标客户角色
• 市场活动规模控制
• 对活动主题演讲者要求
• 客户邀请及过程公关
• 会议礼品准备
• 成功销售与客户黏着度
四、大客户销售技巧
• 有效的客户拜访
• 能力复制的利器- - 销售工具
• 如何宴请大客户?
• 送礼的学问
• 倾听、提问与赞美的学问
• 掌握提问技巧
• 成功的客户接待
• 与客户会议前要做好哪些准备 ?
 
五、大客户销售之竞争分析与策略 
• 竞争对手识别
• 竞争对手分析
• 从哪些维度与竞争对手对标
六、大客户投标之“圈子圈套”
•  招标的概念、形式和步骤
•  标书发出的时机
•  投标文件制作注意事项
•  评分标准及评标专家管理
•  讲标过程及公示前管理
•  投标失败及危机管理
•  废标和无效投标之区别
七、大客户商务谈判技巧
• 谈判之开场技巧
• 谈判之中场技巧
• 谈判之收场技巧
八、销售人员薪酬与绩效管理 
• 销售人员等级及薪酬结构
• 销售人员绩效指标库
• 销售代表及管理者的绩效设计
• 绩效指标的SMART原则
• 绩效管理的误区
• 管理者的一周时间分配
• 远期商机无、近期商机少的管理
• 业绩严重落后的应对
• 为什么要狠抓“工作日志”管理
• 销售管理者应扮演的 角色
• 如何面试销售代表/ /销售管理者?
• 为什么培训没有效果
• 多数国内企业管理者的软肋
• 外企基层员工有什么特点
• 什么是好的管理
 
九、销售运营看板管理
• 新签合同管理看板
• 回款管理看板
• 合同应收款管理看板
• 周计划管理看板
• 商机预测管理看板
• 销售漏斗管理看板
• 大客户档案管理看板
• 管理者关注的 28 个综合指标
十、大客户销售之职业素养打造
•  为什么选择销售作为你的 职业? ?
• 做 销售最大的困难和挑战是什么 ?
• 测试 你想成为成功销售的 决心
• 到底 什么是 销售? ?
• 什么 是大客户销售好苗子 ?
• 销售 人员应 具备哪些职业态度?
• 勤奋度和敬业度为什么非常重要?
• 什么是“软腰”的功夫?
• 顶级销售人员有哪些特征?
• 如何打造销售岗位胜任力?
▼课程安排▼
主题:大客户营销与管理
时间:2019年10月19—20号
地址:云南省省委组织部党政干部培训中心
       (西山区安康路82号云培大厦三楼勤学厅
EMBA总裁班实战研修班火热报名中!
 
 
学习时间:
学制一年,每月集中面授两天课程
学习方式:
分享注册100名928课堂会员
赠送价值198000元的EMBA总裁班线下课程
(含授课费、资料费、教学管理费、证书等)
学习热线:0871-68309242
课程顾问
王老师:130-3336-3553
周老师:158-7796-5327
何老师:182-1381-1701
丹丹老师:159-6946-7002
 
编辑丨曹琼
日期丨2019年9月24日 
928
 

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